„Die Kunst des Erfolgs: Die besten Verhandlungsmethoden und -strategien, um Ihre Ziele zu erreichen.“

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Verhandlungen sind ein essentieller Bestandteil des Geschäftslebens und spielen eine wichtige Rolle bei der Lösung von Konflikten, dem Erreichen von Zielen und der Schaffung von Win-Win-Situationen. In diesem Artikel werden die besten Verhandlungsmethoden und -strategien kurz und knapp erläutert. Die vorgestellten Ansätze basieren auf fundierter wissenschaftlicher Forschung und bieten praxisnahe Lösungen für erfolgreiche Verhandlungen.

1. Integrative Verhandlungsmethode: Die integrative Verhandlungsmethode, auch bekannt als kooperative oder win-win-Verhandlung, zielt darauf ab, gemeinsame Interessen zu identifizieren und Lösungen zu finden, die für alle Parteien von Vorteil sind. Diese Methode betont die Zusammenarbeit und den Aufbau von langfristigen Beziehungen (Fisher, Ury & Patton, 1991).

2. Distributive Verhandlungsmethode: Die distributive Verhandlungsmethode, auch als kompetitive oder nullsummen-Verhandlung bezeichnet, konzentriert sich darauf, den größtmöglichen Nutzen für eine Partei zu erzielen. Bei dieser Methode geht es darum, begrenzte Ressourcen zu verteilen und das Beste für sich selbst zu erreichen (Lewicki, Barry & Saunders, 2015).

3. Prinzipienbasierte Verhandlungsmethode: Die prinzipienbasierte Verhandlungsmethode basiert auf dem Buch „Getting to Yes“ von Roger Fisher und William Ury. Sie legt den Fokus auf Interessen, objektive Kriterien und alternative Optionen, um eine faire und effiziente Vereinbarung zu erzielen (Fisher & Ury, 1981).

4. Emotionale Intelligenz in Verhandlungen: Emotionale Intelligenz bezieht sich auf die Fähigkeit, Emotionen zu erkennen, zu verstehen und zu kontrollieren, sowohl bei sich selbst als auch bei anderen. Der Einsatz emotionaler Intelligenz in Verhandlungen kann zu besseren Ergebnissen führen, indem Konflikte reduziert und die Zusammenarbeit gefördert werden (Goleman, 1995).

5. Verhandlungstechniken der Harvard-Methode: Die Harvard-Methode, auch bekannt als das Harvard Negotiation Project, legt den Schwerpunkt auf das Trennen von Menschen und Problemen, das Fokussieren auf Interessen statt Positionen, das Entwickeln von Optionen und das Suchen nach objektiven Kriterien zur Lösung von Konflikten (Fisher, Ury & Patton, 1991).

6. Die BATNA-Strategie: BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Diese Strategie bezieht sich auf die Identifizierung und Stärkung der besten Alternativen, die zur Verfügung stehen, falls keine Vereinbarung erzielt werden kann. Eine starke BATNA stärkt die Verhandlungsposition und ermöglicht es, besser auf die eigenen Interessen zu achten (Fisher, Ury & Patton, 1991).

7. Die 7-Elemente-Strategie:

   7-Elemente-Strategie wurde von William L. Ury entwickelt und umfasst sieben Schlüsselelemente für erfolgreiche Verhandlungen:

   • Zielsetzung: Klare Ziele definieren und Prioritäten setzen. Es ist wichtig, sowohl die eigenen Ziele als auch die der anderen Partei zu verstehen (Ury, 2015).

   • Informationen: Umfassende Informationen sammeln und analysieren, um die Verhandlungsposition zu stärken und mögliche Lösungen zu identifizieren (Fisher, Ury & Patton, 1991).

   • Legitimität: Eine legitime Grundlage für Forderungen und Vorschläge schaffen. Dies umfasst die Verwendung objektiver Kriterien, um die Glaubwürdigkeit und Fairness der eigenen Position zu untermauern (Fisher, Ury & Patton, 1991).

   • Kommunikation: Effektive Kommunikation ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen. Aktives Zuhören, klare und präzise Ausdrucksweise sowie das Vermeiden von Missverständnissen tragen zur Verbesserung der Gesprächsführung bei (Lewicki, Barry & Saunders, 2015).

   • Optionen: Die Schaffung von verschiedenen Optionen und Alternativen erhöht die Flexibilität und ermöglicht es, gemeinsame Lösungen zu finden, die den Interessen beider Parteien gerecht werden (Fisher & Ury, 1981).

   • Verpflichtung: Eine positive Arbeitsbeziehung aufbauen und sicherstellen, dass beide Parteien zu einer Vereinbarung bereit sind. Die Einhaltung von Zusagen und das Schaffen von Vertrauen sind von entscheidender Bedeutung (Lewicki, Barry & Saunders, 2015).

   • Alternative: Die Möglichkeit einer Eskalation oder eines Abbruchs der Verhandlungen in Betracht ziehen. Dies erfordert die Bereitschaft, den Status quo aufrechtzuerhalten, falls keine zufriedenstellende Vereinbarung erzielt werden kann (Fisher, Ury & Patton, 1991).

   Schlussfolgerung: Die besten Verhandlungsmethoden und -strategien beruhen auf umfangreicher Forschung und langjähriger Erfahrung im Bereich der Verhandlungsführung. Die vorgestellten Ansätze bieten praxisnahe Lösungen und können dazu beitragen, erfolgreiche Verhandlungen zu führen. Es ist wichtig, die jeweilige Situation und die Bedürfnisse aller Parteien zu berücksichtigen, um Win-Win-Situationen zu schaffen. Durch den Einsatz geeigneter Verhandlungsmethoden und -strategien können Konflikte gelöst, Ziele erreicht und langfristige Beziehungen aufgebaut werden.

Lübeck, November 2023

AIHE Academic Institute for Higher Education 

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik (6. Aufl.). Campus Verlag.

Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin.

Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam Books.

Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation: Readings, Exercises, and Cases. McGraw-Hill Education.

Ury, W. (2015). Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want. HarperOne.